5 ideias de estratégias de venda para fotógrafos MARKETING
5 ideias de estratégias de venda para fotógrafos
Obviamente que estas estratégias de venda precisam em alguns casos, serem adaptadas ao negócio de cada fotógrafo, mercado e público-alvo que se pretende atingir.
1# estratégia – Dê sempre mais do que foi combinado
O fator surpresa de uma negociação é sem dúvida alguma um ponto forte e importante. Quem não gosta de pagar por um produto e descobrir que depois de estar tudo certo ainda ganhou um bônus? O bônus pode ser:
- uma lâmina extra no álbum;
- o ensaio do casal;
- uma garrafa de um bom vinho (antes, você deve descobrir se eles bebem);
- uma carta de agradecimento pelo fechamento do contrato, escrita a mão por você;
- Na reunião, prepare um slideshow com as fotos que irá mostrar para o casal, com o nome deles na tela;
- Torne seu atendimento personalizado, com xícaras de café com os nomes do casal. Pode ser feito com adesivos para reduzir custos, ou até mesmo impresso para dar de brinde ao casal pela reunião.
O importante nesta estratégia de venda é surpreender sempre. Você precisa lembrar que as pessoas antes de comprar produtos e serviços, compram pessoas. Você deve ter passado por isto, quando retorna em algum estabelecimento que era um pouco mais caro, mas que o atendimento era sensacional e fez a diferença na sua compra.
2# estratégia – Não discuta preço, fale de valores.
O maior erro que qualquer profissional em qualquer área pode cometer é a de entrar na guerra pelo preço, ainda mais no mercado da fotografia, onde o cliente precisa enxergar o valor e não o preço. Talvez você conheça a história de que uma pessoa não compra uma furadeira, ela compra o furo. Este é o exemplo clássico que o cliente tem um problema e o vendedor precisa auxiliar ele da melhor forma, mais rápida e barata que conseguir.
O cliente precisa de um furo, (este é o problema) e necessita de uma solução, a furadeira. Como convencer o cliente que a furadeira X é melhor que a Y sendo que as duas fazem um furo? A resposta está na percepção que o cliente tem sobre determinada marca e de como o vendedor se posiciona diante da escolha do cliente. Trazendo isto para o mercado da fotografia, se o cliente está em uma reunião com você, nesta altura ele já viu suas fotos, conhece sua fotografia, fuçou seu blog ou site por inteiro, ele só esta procurando saber qual será o preço (raramente ele pensa novalor) que ele terá que pagar pelo “problema” dele.
Não se assuste se ele trouxer orçamentos da concorrência para fazer leilão com o seu trabalho, aliás a culpa é do profissional que aceita o cliente fazer isso e muitas vezes o incentiva desta forma. O fotógrafo deve ter em mente e acreditar que o seu trabalho é diferenciado (e deve estudar e praticar muito pra que realmente seja) dos demais concorrentes, pois se o cliente não enxerga valor na sua fotografia, estrutura física, nos conceitos, a comunicação está completamente errada para o público que você está alcançando.
#3 estratégia – Crie emoções
Antes de qualquer conversa com o cliente ou até mesmo por telefone, sorria. Pessoalmente essa regra é mais do que obrigatória, mas estenda a atitude aos contatos por telefone e até e-mail (isso mesmo!). Estudos já mostraram que as pessoas transmitem uma energia positiva quando sorriem ao telefone. No email, mesmo sem usar a voz, você também irá escrever com essa mentalidade se estiver agindo dessa forma na realidade. Mostre que é sempre um prazer atender o consumidor. As fotografias devem passar emoções, contar histórias.
A mediada que o cliente for folheando seus álbuns, desperte a mente dele com histórias engraçadas, emocionantes que ocorreram no momento daquelas fotografias, faça eles se identificarem com aquelas fotos. Não faça eles verem o papel, o tamanho do álbum, a gramatura, isto é o que todos vendem. Quando oferecer seu produto e o seu serviço, em vez de “empurrá-los” para o cliente e falar das características, do número de páginas no álbum, da capa, mostre o que você pode fazer por ele para tornar aquele momento especial, algo inesquecível, citando os benefícios de te contratar.
Eles estão ali dispostos a ver como você fala, age, se comporta, como trata os seus “ex-clientes”, é o tempo da vida deles que eles reservaram para entregar a você, por isso, não desperdice-o falando mal dos seus concorrentes,ex-clientes ou até mesmo das más qualidades deles. Saiba que o bem mais precioso que o seu cliente pode te dar é o tempo dele, pois o tempo não volta mais, dinheiro vai e vem 
#4 estratégia – Ouvir é melhor do que falar
Procure ouvir atentamente o seu cliente, não deixe nada passar em branco, você precisa entender que tudo pode se tornar motivo para venda. Se o cliente é apaixonado por futebol, descubra qual o time dele e descontraia com ele sobre o assunto. Ouvir é mais importante do que falar, porque ouvindo, você irá ter tempo de encontrar afinidades entre vocês e fazer os elos de ligação até a venda se concretizar. Por isso, Deus nos deu duas orelhas e uma boca
Deixe seu cliente a vontade, peça pra que eles contem a história de como se conheceram, onde se viram, como foi que chegaram até aquela decisão tão importante? Você poderá usar todas estas informações como estratégia de venda, basta estar atento a todos os detalhes.
Na maioria das vezes o cliente não está interessado em como você fez tal foto, que iso uso, qual foi a abertura do diafragma, nada disso, ele está afim de saber como foi a festa , a dança, a chegada do casal até a festa, as fotos no lugar lindo que eles viram no seu álbum fotográfico. Ninguém melhor do que o próprio cliente para dizer o que ele gosta ou não e nesta conversa você pode se tornar uma peça fundamental para eles.
#5 estratégia – Formulário de contato
Você sabe que muitos clientes procuram seus profissionais através da internet, até mesmo pela facilidade que ela proporciona. Deste modo você deve potencializar o seu site ou blog de maneira que em todo o seu conteúdo o cliente tenha nas mãos a opção de entrar em contato com você, seja para tirar uma dúvida ou principalmente solicitar um orçamento.
Transforme cada post em seu blog em uma página de captura de orçamentos, ou seja, coloque um formulário de contato ao final de cada postagem, incentivando o seu cliente a solicitar um orçamento. Com as ferramentas de email marketing para fotógrafos que apresentamos aqui no Portal, você pode facilmente transformar esta tarefa em algo fácil.
O formulário de contato é a porta de entrada para uma conversa mais íntima e o tão esperado fechamento do contrato com o cliente. Ela é o passo inicial de tudo, mas na maioria das vezes, os fotógrafos não dão a devida atenção que os formulários merecem. Está é uma estratégia básica em sites, mas poucos profissionais da fotografia fazem uso dela. Prepare seu site como se fosse sua casa, e não como um cartão de visitas.
Ele deve receber bem os seus “convidados” e não apenas dizer que você é um fotógrafo. O seu site ou blog, precisam “conversar” com o seu cliente.
#6 estratégia – BÔNUS – Transforme seu “Sobre” em vídeo
A forma mais criativa de falar para o seu cliente sobre quem é você, não é através de um texto (que na maioria das vezes não é lido), mas sim, mostrar pra ele quem você é de verdade, como você fala, trabalha, sua aparência, os seus gostos. Você precisa humanizar a comunicação com o seu público, e nada melhor do que transformar a parte do seu site/blog que fala de você em um vídeo bem humorado ou mais profissional de quem você é.
A estratégia de mostrar como você trabalha, como você conversa e até mesmo como você “se vende” em um vídeo, é mais forte do que meras palavras em uma página que ninguém mais tem paciência pra ler. Você pode até pensar: Mas eu não sei falar na frente de uma câmera, então fica a pergunta: Como você vai falar na frente do seu cliente sobre você, se não consegue nem falar de você pra câmera onde existe a possibilidade de errar, refazer e postar somente se gostou? Diferente de quando estiver frente a frente com ele, certo?
Perca o medo de falar frente a câmera e com certeza perderá ainda mais o medo de falar com o seu cliente. Deixe o seu “Sobre” muito mais atraente além é claro de usar esta ferramenta como divulgação do seu trabalho e de como você é. Se você realmente não conseguir falar, peça para que seus clientes falem algo sobre você, peça para darem um testemunho sobre como você é, porque contrataram você? O que você fez por eles? Como ajudou em um momento tão especial?
Não há nada mais forte do que um testemunho de uma outra pessoa falando se gostou ou não de um produto ou serviço.
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